In de business-to-businessmarkt zijn allerlei beslissers en beïnvloeders betrokken bij het salesproces. Sales- en accountmanagement zijn daardoor complexe besluitvormingsprocessen waarin bedrijven strategische keuzes moeten maken om de klant tot koop te laten overgaan.Sales- en accountmanagement behandelt het salesproces in de gehele breedte, inclusief sales leadership. Het boek geeft instrumenten om de salesafdelingen in staat te stellen het voortouw te nemen in hun organisatie. Enerzijds om de klant te helpen zijn missie te verwezenlijken, anderzijds om de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen.De auteurs gaan onder andere in op de volgende vragen:

• Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
• Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
• Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie?
• Wie neemt de leiding om de organisatie klantgerichter te maken?
• Hoe kun je je persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten?

Dit boek is bedoeld voor studenten in het hoger onderwijs die hun kennis over sales- en accountmanagement willen uitbreiden. Daarnaast is het ook te gebruiken door salesprofessionals met belangstelling voor nieuwe ideeën met betrekking tot de inrichting van de salesorganisatie.

Toegangsduur bij Sales- en accountmanagement: 2 jaar

MyLab is de digitale leeromgeving van Pearson. Hierin kunnen studenten oefenen met het studiemateriaal. Docenten kunnen hun lessen hier vooraf klaarzetten en studenten monitoren op hun voortgang.